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일상 속 경제이야기32 : TV 홈쇼핑 긴박한 마감 멘트의 진실 “희소성의 경제학”
소비자 심리를 자극하는 마감 멘트
TV 홈쇼핑 방송에서 자주 들리는 “곧 매진됩니다”, “방송 종료까지 5분 남았습니다”라는 멘트는 단순한 정보 전달이 아니라 구매를 유도하는 강력한 심리 장치입니다. 이런 표현은 행동경제학에서 말하는 ‘희소성 효과(scarcity effect)’를 기반으로 합니다. 사람은 본능적으로 희소한 자원에 더 큰 가치를 부여하고, 그것을 먼저 확보하려는 경향을 보입니다. 특히 TV 홈쇼핑처럼 실시간으로 구매 여부를 결정해야 하는 상황에서는 이러한 심리가 더욱 강하게 작용합니다.
희소성 효과의 과학적 근거
희소성 효과는 많은 심리학적 실험을 통해 검증되었습니다. 스탠포드 대학교의 실험에서는 동일한 쿠키라도 수량이 적은 쪽이 더 맛있고 가치 있다고 평가되었습니다. 이는 ‘수량 한정’이 소비자에게 실질적인 차별성을 부여하지 않더라도 인지된 가치를 높이는 역할을 한다는 의미입니다. TV 홈쇼핑에서 흔히 사용하는 “단 100세트만 한정 판매” 같은 표현도 이와 같은 원리를 따릅니다. 소비자는 제품 자체보다 그 기회를 놓치는 것에 대한 두려움, 즉 FOMO(Fear Of Missing Out) 심리에 의해 즉각적인 구매 결정을 내리게 됩니다.
시간 압박과 충동구매의 유도
TV 홈쇼핑의 마감 멘트는 단순한 홍보 문구를 넘어서 소비자의 합리적 판단을 방해하는 요소가 되기도 합니다. 하버드 경영대학원의 연구에 따르면, 제한된 시간 내에 결정을 내려야 할 때 소비자는 가격보다 ‘기회 상실’에 더 집중한다고 분석했습니다. 이는 소비자가 상품의 기능이나 품질을 충분히 비교하기 전에 ‘지금 아니면 안 된다’는 압박에 휩싸여 구매 결정을 내리게 함을 뜻합니다. 특히 50대 이상 연령층은 이 같은 압박에 더 민감하게 반응하며, 한국방송통신전파진흥원의 자료에 따르면 해당 연령층의 62%가 ‘매진 임박 멘트’에 영향을 받았다고 답했습니다.
인위적 희소성과 합리적 소비의 경계
문제는 이 희소성이 실제 scarcity인지, 마케팅 전략에 의해 조작된 인위적 scarcity인지에 대한 구분이 어렵다는 점입니다. 소비자들은 종종 “이 방송에서만”이라는 말을 믿고 행동하지만, 사실상 같은 상품이 다음 주에 다시 방송되거나 다른 채널에서 동일한 혜택으로 판매되는 경우도 많습니다. 서울대학교 소비자학과의 연구에서는 충동 구매를 경험한 소비자일수록 구매 후 후회하는 경향이 더 크다고 보고합니다. 결국 소비자는 마감 멘트에 반응하기보다, 상품의 실제 가치와 자신의 필요를 기준으로 판단하는 태도를 가져야 합리적인 소비를 실현할 수 있습니다.
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